¿Consultor o Vendedor?

Tal vez hayan notado que la cantidad de personas utilizando el título de "Consultor" ha crecido enormemente en los últimos años. Sucede que indebidamente el término "Consultor" ha sido adoptado y adaptado por Prestadores de Servicios o Vendedores que no necesariamente tienen una idea clara no solo de lo que significa pero también de lo que implica. Debido a esto, los Consultores nos hemos convertido en una especie de plaga, estamos en todas partes y hacemos casi de todo. ¿En serio?

Es muy probable que la razón por la que ahora se encuentren leyendo esta entrada en mi blog sea que se hayan hecho la misma pregunta y entonces, gracias a la magia de los motores de búsqueda, han llegado aquí en busca de una respuesta... espero que si no satisfactoria, al menos decente.

Pasemos a la materia. ¿Qué hace diferente a un Consultor de un Vendedor?
Hace algunas semanas tuve la oportunidad de conocer a Denis Chapman (@dennisjchapman), Fundador y Presidente de The Chapman Group, como expositor de una conferencia cuyo tema de fondo era la revisión/implementación de estrategias de ventas para negociar contratos de gran escala. Durante su presentación, Chapman hizo mención de algunas cosas respecto a su experiencia que yo consideraría tareas de consultoría más que estrategias de ventas. Supe entonces que tenía frente a mi a la persona con las credenciales necesarias para dar una respuesta a tan enigmática pregunta.

Esperé a un receso para acercarme a saludar y establecer conversación. Después de la rigurosa presentación y algunos comentarios de mi parte respecto a su interesante presentación, solté la pregunta: "Señor Chapman, entiendo que su mayor experiencia tiene que ver con las ventas, pero en este foro usted no está haciendo labor de venta, parece más bien un Consultor. ¿Qué hace diferente a un Consultor de un Vendedor?".

Su lenguaje corporal me indicó que la pregunta le causó sorpresa, puso su mano en mi hombro y dijo: "Esa es una muy interesante pregunta. Podríamos pasar horas identificando y explicando las diferencias, la falta de tiempo me obliga a ser breve. La principal diferencia es el enfoque y comportamiento con que uno y otro abordan su trabajo. El Vendedor habla más y hará lo necesario para venderte algo. El Consultor no hace llamadas, tu lo tienes que llamar para que te ayude a resolver un problema. Sin embargo, los Consultores necesitan ser Vendedores de cierta manera y los Vendedores deberían ser Consultores de cierto modo". Después de eso se despidió amistosamente y la conferencia continuó.

Al fin tenía una respuesta pero ¿Y ahora qué?, ¿Qué quiso decir con eso?. Lo que lean a partir de este párrafo no es mas que mi personal interpretación de la respuesta de Chapman.

Los parámetros o métricas para medir a Consultores y Vendedores son distintos en naturaleza. Usualmente se mide al Vendedor en términos de números "duros": Volumen de Ventas, Ganancias, Comisiones, Número de llamadas, Prospectos convertidos a Clientes. Tanto vendes, tanto vales.
Las métricas del Consultor se mueven más en el mundo de lo subjetivo debido que está orientado a implementar soluciones a partir de ideas. La solución implementada es medible más no así los procesos y métodos que en combinación con las habilidades y experiencia del Consultor producen ideas que se transforman en soluciones a través de un proceso de implementación. No medimos al Consultor por el número de ideas que se le ocurren para solucionar un problema, se evalúa la solución según es implementada.

En cuanto al enfoque se me ocurre decir que el Vendedor se ocupa de que la caja registradora del negocio para el que trabaja no pare de sonar. El Consultor se ocupa de entender problemas y necesidades para entonces diseñar e implementar soluciones. No es que no le importe que la caja suene, simplemente su rol es otro.

El trabajo de Vendedores y Consultores no es excluyente. Quizá los más grandes Vendedores que la historia haya conocido tuvieron o tienen mucho de Consultor dentro de si. De la misma manera, quizá los más grandes Consultores que la historia haya conocido tuvieron o tienen mucho de Vendedor dentro de si.

Recapitulando, el "boom" de los Consultores podría tener su origen en la equivocada percepción o idea que la gente, incluyendo vendedores de oficio, tiene de los Vendedores. Para algunos, ser Vendedor no es necesariamente positivo o suficiente y buscan bajo el título de Consultor satisfacer su necesidad de aceptación. El título "Consultor" en una tarjeta de presentación no da más "caché", implica responsabilidades diferentes a las de un Vendedor.

Todos somos Vendedores, todos estamos vendiendo algo y es relativamente simple medir nuestra efectividad. No todos somos Consultores, vender no nos hace tales.

Hasta la próxima!